為了進(jìn)一步轉(zhuǎn)變客戶營銷觀念，推動(dòng)區(qū)域營銷變革，8月23日至25日，新洋豐組織東北大區(qū)核心客戶及新洋豐東北大區(qū)全體管理人員到河南遂平和溫縣進(jìn)行了為期三天的典型經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)內(nèi)容涵蓋典型經(jīng)驗(yàn)講解、客戶現(xiàn)身說法、短視頻拍攝技巧、網(wǎng)點(diǎn)示范田參觀、變革方案討論等。參會(huì)人員通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)后，用“改變了思想、觸動(dòng)了靈感、學(xué)到了辦法”這三句話對學(xué)習(xí)成果進(jìn)行了總結(jié)。

23日上午，學(xué)習(xí)人員先到遂平一鄉(xiāng)鎮(zhèn)五個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)地感受了他們個(gè)個(gè)賣新品、個(gè)個(gè)搞活動(dòng)，并且價(jià)格管理井然有序的市場動(dòng)態(tài)后，進(jìn)入會(huì)議室聆聽典型經(jīng)驗(yàn)報(bào)告并展開交流。

河南市場改革前，客戶盈利水平低、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭、廠商客情關(guān)系脆弱、廠商人員和農(nóng)戶都過分關(guān)注價(jià)格；改革后，新洋豐營銷團(tuán)隊(duì)和客戶團(tuán)隊(duì)這內(nèi)外兩支隊(duì)伍樂于賣新品，以賣新品為榮，爭著搶著搞活動(dòng)。

會(huì)上，新洋豐中原大區(qū)經(jīng)理呂勇對河南市場改革前后的整體情況進(jìn)行了系統(tǒng)介紹。河南市場在引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)型賣新品的過程中，雖然因?yàn)椴糠挚蛻羲枷朕D(zhuǎn)變較慢，也遇到過一些困難，但在改革大潮的助推下，大家思想有了大幅轉(zhuǎn)變后，均取得了令人矚目的成績。呂勇認(rèn)為，市場改革既是形勢所迫，也是大勢所趨，當(dāng)前東北市場就像三五年前的河南市場，現(xiàn)在河南市場改革經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成熟，新洋豐更有足夠的條件、能力和信心帶領(lǐng)東北客戶做好市場改革。

中原大區(qū)首席農(nóng)藝師李飛全面講解了河南新型肥料推廣的六個(gè)組合拳動(dòng)作。一是構(gòu)建統(tǒng)一的批零價(jià)格體系，保障多方利潤，提高新品銷售的動(dòng)力和積極性；二是代理商與其零售商簽訂新品銷售合同，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策；三是打通零售商環(huán)節(jié)，農(nóng)化團(tuán)隊(duì)密集開展終端訂貨會(huì)，幫助零售商提前鎖定農(nóng)戶訂單；四是倡導(dǎo)代理商召開年終答謝會(huì)，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)并簽訂下一年銷售合同；五是密集開展新品效果觀摩會(huì)及作物測產(chǎn)見證會(huì)，用增產(chǎn)增收數(shù)據(jù)抓牢種植戶；六是挖掘典型經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣復(fù)制，力爭將幾個(gè)先進(jìn)客戶變成一批先進(jìn)客戶。

豫南銷售分公司優(yōu)秀農(nóng)藝師朱百濤以河南遂平豐歌農(nóng)業(yè)公司打造的“遂平模式”為典型案例，分享了大田區(qū)推廣新型肥料的三個(gè)妙招：一是注重試驗(yàn)示范和效果展現(xiàn)，幫助客戶解決不敢賣新品問題；二是通過“你訂貨，我?guī)弯N，你賺錢，我出力”的模式，幫助客戶解決怎么賣新品的問題；三是通過新型肥料大單品打造，突出產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢；四是利用銷售淡季時(shí)間充裕優(yōu)勢，多與農(nóng)戶交流介紹產(chǎn)品效果，讓他們充分了解新型肥料價(jià)格貴的原因，并以此為契機(jī)，提前鎖定訂單。

遂平豐歌農(nóng)業(yè)公司總經(jīng)理鄭康、確山縣典型客戶李東偉及上蔡縣典型客戶代表李浩，對各自市場的改革歷程進(jìn)行了分享。

幾年前，河南市場因?yàn)閻盒愿偁帤r(jià)，導(dǎo)致肥料銷售無利潤可言，這兩年緊跟新洋豐改革步伐推新品，對市場進(jìn)行嚴(yán)格管控，走上了與其他品牌不一樣的營銷道路，形成了良性運(yùn)轉(zhuǎn)。不僅農(nóng)戶增產(chǎn)增收效果顯著，各代理商和零售商也充分享受到了改革紅利，目前整個(gè)河南市場客戶都是談效果的多，談價(jià)格的少；談市場管理的多，談低價(jià)競爭的少；談技術(shù)服務(wù)的多，談壓貨情況的少。

目前，短視頻已經(jīng)成為當(dāng)代主流宣傳手段，不僅可以快速提升企業(yè)品牌影響力，還能有效提升產(chǎn)品市場競爭力，24日下午，學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)到溫縣進(jìn)行了短視頻拍攝運(yùn)營培訓(xùn)。

25日上午，學(xué)習(xí)團(tuán)又到溫縣優(yōu)秀典型客戶馬波的焦作神龍農(nóng)資公司進(jìn)行了參觀。大家看了該公司7000平方米的大倉庫、1000平方米的現(xiàn)代化裝修會(huì)議室后，紛紛感慨：這樣做生意才是又大氣又敞亮。

交流會(huì)上，馬波誠懇分享了自己從多個(gè)品牌、多個(gè)品種，到聚焦做洋豐單一品牌、做單一肥料的發(fā)展歷程。他認(rèn)為，自己能從一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，短短幾年時(shí)間就發(fā)展為總量超2萬噸的區(qū)域代理商，靠的就是對新洋豐肥料品質(zhì)及技術(shù)服務(wù)的認(rèn)可和信任，以及自己不折不扣的執(zhí)行力。

淮陽優(yōu)秀典型客戶程旭也在交流會(huì)上分享了自己推廣新型肥料的經(jīng)驗(yàn)與心得。他認(rèn)為，在這個(gè)行業(yè)普遍賣常規(guī)，你非要賣新型；行業(yè)普遍拼低價(jià)，你非要走高價(jià)的時(shí)代，逆流而行是非常困難的。因此他認(rèn)為，要想把新型肥料賣好，必須先認(rèn)清三點(diǎn)：一是個(gè)人認(rèn)知。必須認(rèn)可自己推廣的產(chǎn)品，看到產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)，并堅(jiān)定不移、想方設(shè)法把產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)釋放出來。二是共同價(jià)值觀。不是所有人都能接受推廣新型肥料的想法，必須先找與自己價(jià)值觀相同的合作伙伴，扶持他們先干，然后打造標(biāo)桿引領(lǐng)其他人跟著干。三是維護(hù)價(jià)格體系。必須制定科學(xué)的價(jià)格體系，并用紅線思維去維護(hù)，避免市場以殺價(jià)的方式進(jìn)行惡性競爭。當(dāng)大家把上述三個(gè)問題想清楚后，再配套以產(chǎn)品設(shè)計(jì)、合同激勵(lì)與管理、密集會(huì)議活動(dòng)、訂購信息分享、階段性合同獎(jiǎng)勵(lì)等措施，就能確保新型肥料銷售快速進(jìn)入正向循環(huán)。

學(xué)習(xí)團(tuán)在遂平和焦作兩個(gè)市場的學(xué)習(xí)，既開拓了學(xué)習(xí)人員的眼界，又刺破了大家的思維局限，啟發(fā)出了新的推廣靈感。25日下午，新洋豐市場推廣部副部長呂芳和東北大區(qū)經(jīng)理李為借此良機(jī)，細(xì)致介紹了新洋豐東北市場五年變革方案，并邀請學(xué)習(xí)團(tuán)成員對細(xì)節(jié)進(jìn)行了討論。

會(huì)后，學(xué)習(xí)團(tuán)成員均表示，在明確了解新洋豐東北改革主線后，充分感受到了公司改革的決心和幫扶客戶轉(zhuǎn)型的誠意，學(xué)習(xí)結(jié)束回市場后，大家將堅(jiān)決按公司大方針指導(dǎo)，思考和制定自己市場的改革落地方案，一定全新出發(fā)，耕耘好東北熱土。（呂芳）