鄭永寧正在接受筆者采訪

鄭永寧與客戶交流市場動向

鄭永寧在跟蹤荔枝示范園長勢

      他扎根市場十多年來，一直不斷挑戰(zhàn)自我，銷售業(yè)績逐年增長，在平凡的崗位上創(chuàng)造出了不平凡的業(yè)績?！俺跣娜缗?，從不言敗；信心堅定，篤行致遠?！边@句話是對他工作成績的總結(jié)，也是對他身上那股拼搏精神的褒獎。他就是洋豐營銷鐵軍的楷模——鄭永寧。

      初見鄭永寧，他正在一塊荔枝園里頂著炎炎烈日與園主交流荔枝種植技術(shù)，個頭高大，皮膚黝黑，戴著一頂草帽，一副地地道道農(nóng)村漢子模樣，誰都不會把他和三尺講臺上儒雅高帥的老師聯(lián)系起來。他生于1975年，土生土長的廣東人，入職新洋豐前是一名初中物理老師。據(jù)他回憶，剛進公司時心里是有顧慮的，從一位有編制受人尊敬的老師，離開冬暖夏涼的教室去當一個游說別人購買產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員究竟值不值得，但轉(zhuǎn)念一想，既然選擇了公司，就應(yīng)該堅定不移地相信新洋豐會給自己一個更廣闊的平臺。通過十幾年光陰的見證，公司不僅給了他更廣闊的發(fā)展平臺，還讓他得到了高工資的回報，更讓他找到了工作的樂趣。 

      ◆找問題，拾信心，尋求新突破◆

      大概是做過老師的緣故，鄭永寧身上有一股從不言敗的韌性，他認為不管條件好壞，不管競爭環(huán)境多么惡劣，只要自身信心堅定，就能攻克一切難關(guān)。2018年底，鄭永寧從廣西調(diào)到廣東，接手廉江和遂溪兩個市場，就遇到幾個在廣西市場上從未遇到過大難題：一是廣東市場種植結(jié)構(gòu)復(fù)雜，肥料用量小且分散。二是廣東代理商和零售商代理的肥料品牌眾多，沒有主打品牌，新洋豐的產(chǎn)品在當?shù)厥袌稣加新什桓?，代理商和零售商配合度也不高。三是市場劃分不明晰，部分產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)有交叉，代理商大力推廣信心不足。四是當?shù)刭d銷嚴重，代理商和零售商都擔心產(chǎn)品效果不好，欠款難以收回，因此不敢輕易推新品。五是語言交流不暢，廣東人給人的印象有點“排外”。 

      鄭永寧接手市場時共有5家代理商，總銷量才4058噸，其中4家銷量不足1000噸，銷量最大的一家也僅1600余噸。面對以上問題，一般人都會打退堂鼓，然而鄭永寧認真調(diào)研市場后，反而從這些問題中發(fā)現(xiàn)了機會。一是種植結(jié)構(gòu)分散，說明用肥周期更長；二是代理商經(jīng)營品牌眾多，意味著增長空間更大；三是代理商配合度不高，一旦能給他們帶來更大收益，他們就會主動作為；四是公司產(chǎn)品效果好，不擔心欠款回收；五是自己是廣東本地人，語言交流無障礙。 

      通過認真分析后，鄭永寧認為，個人能力再強，若得不到代理商的支持，一切都是空談，代理商的信心比黃金更重要，他們信心堅定才是自己完成年度任務(wù)實現(xiàn)增量目標的基石，鄭永寧在厘清市場后做了兩件事來提振代理商信心。 

      第一件事，請公司領(lǐng)導出面明確市場范圍，并與周邊市場簽好協(xié)議，明確產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)限，并嚴格執(zhí)行，讓經(jīng)銷商清楚公司的態(tài)度和政策，從而重視年度合同。

      第二件事，從產(chǎn)品入手，尋找增量突破口。在這件事情上，鄭永寧頗費了一番周折。廣東氣候條件優(yōu)越，作物品類繁多，種植結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜。鄭永寧面對此種情況剛開始時毫無頭緒，但在他沉下心走訪了市場之后，發(fā)現(xiàn)廉江和遂溪市場種植水稻還在用傳統(tǒng)的BB肥，雖然市場空間較大，但是經(jīng)銷商利潤很低。于是，鄭永寧決定以公司效果顯著的新品百倍邦海藻肥為突破口，先打開當?shù)厮臼袌觥?nbsp;

      當鄭永寧激情滿懷地找到代理商，表達了以種示范田的模式推廣百倍邦海藻肥的想法之后，代理商一口拒絕了他。代理商認為種示范田是在搞花架子，根本不愿意搭理他。代理商不配合咋辦？先攻克代理商下面的零售商，倒逼代理商配合。有了這個想法之后，鄭永寧跑零售網(wǎng)點的腳步就勤了。 

      在與零售商打交道的時候，鄭永寧本地人的身份給他的推廣工作帶來了一定的便利，一口地道的粵語讓他和零售商在交談中毫無障礙，很快就拉近了他們之間的距離。相互熟悉之后，鄭永寧在為零售商剖析推廣產(chǎn)品價值時，采取軟硬兼施的措施讓零售商先把產(chǎn)品拉回門店，零售商雖然嘴上罵他個性強勢，但還是嘻嘻哈哈笑著把產(chǎn)品拉了回去。 

      零售商把產(chǎn)品拉回去之后，鄭永寧就在走集日帶著小組成員到網(wǎng)點幫忙搞促銷，凡農(nóng)戶購買公司產(chǎn)品就送小禮品，同時記下購買人的聯(lián)系方式，保持一周左右回訪一次，并將收集總結(jié)的施用效果，及時向零售商和代理商宣講，同時他還與反饋效果顯著的農(nóng)戶溝通協(xié)調(diào)，將他們的田作為示范田，擇機召開觀摩會，擴大示范影響力，并將示范效果和觀摩實況制成展示牌在零售門店展示。 

      隨后，鄭永寧又將觀摩資料整理好，拿給代理商看，鼓動代理商召開零售商分銷會。在會上，鄭永寧將開過觀摩會的示范戶請到現(xiàn)場，讓他們以案例形式現(xiàn)身說法，分享用肥體驗；請公司專業(yè)技術(shù)員將產(chǎn)品的推廣價值和示范效果進行講解。當年，施用百倍邦海藻肥的水稻基本增產(chǎn)量都在15%以上，隨著多場示范觀摩會和零售商分銷會的召開，代理商產(chǎn)品布點很快就擴展開了。 

都說萬事開頭難，但是只要把頭開好了，后面萬事都不算難。鄭永寧將規(guī)范市場和推廣百倍邦水稻海藻肥的事情做好后，為代理商和零售商帶來了實實在在的利益,不僅提振了經(jīng)銷商推廣新洋豐產(chǎn)品的信心，也順利拉近了他們之間的距離。經(jīng)銷商配合程度高了，也為鄭永寧2020年的工作開辟了較好的工作環(huán)境。

      ◆抓變局，改思路，擴展新的增長點◆

      經(jīng)濟作物用肥比較復(fù)雜，單一產(chǎn)品很難做出成績，必須套餐搭配推廣才能有好效果。2020年，鄭永寧到廣東2年，剛摸清了一些作物的用肥習慣，當?shù)氐姆N地模式就發(fā)生了變化。原來一家一戶的小農(nóng)經(jīng)濟發(fā)展為投資型種植，市場涌現(xiàn)出大批火龍果和紅薯種植大戶。原有的肥料套餐不適應(yīng)這兩種作物，這些種植大戶對肥料施用方法及效果要求較高，原有的銷售模式也不適合他們。新生的種植大戶和這兩種經(jīng)濟作物，都是鄭永寧和代理商從來沒有接觸過的，如何快速將產(chǎn)品打進這兩個種植圈？鄭永寧迅速將完成任務(wù)和實現(xiàn)增量的增長點轉(zhuǎn)變?yōu)檠芯孔魑铩?nbsp;

      以前種植水稻示范田，一畝地，一季下來，只需用一兩次肥，而且每次一袋肥即可，而火龍果和紅薯種植用的都是滴灌設(shè)備，不僅規(guī)?；蜋C械化程度高，而且用肥次數(shù)多，火龍果示范田最少三畝地起步，而紅薯則高達十畝，示范成本相應(yīng)較高。當鄭永寧決定先在示范成本稍小的火龍果上開展標準化示范田建設(shè)時，代理商仍然覺得風險太大打起了退堂鼓。 

      鄭永寧只得再次另辟蹊徑，通過走訪調(diào)研，他發(fā)現(xiàn)遂溪代理商在騎牛山倉庫附近有一個叫羅棟的火龍果種植大戶很喜歡鉆研種植技術(shù)，近兩年用的都是洋豐簡惠套餐肥，對新洋豐產(chǎn)品效果非常認可。當鄭永寧與他溝通將示范田設(shè)在他地里時，他很爽快地同意了。鄭永寧和公司農(nóng)藝師根據(jù)公司產(chǎn)品效果、當?shù)貧夂驐l件及火龍果全生長階段的營養(yǎng)需求，設(shè)計了一套施肥方案，與羅棟自己設(shè)計的套餐施肥方案和旁邊種植戶同一生長周期的火龍果進行對比。 

      從3月份開始，遂溪持續(xù)出現(xiàn)干旱天氣，到了6月份，很多管理粗放的火龍果基地出現(xiàn)了嚴重的日灼現(xiàn)象。而羅棟的對照田因為仍然全程施用自己設(shè)計的簡惠套餐肥，加上他平時非常注重火龍果的根系養(yǎng)護和樹體培養(yǎng)，果園管理比較規(guī)范，整體長勢要比周邊果園好，但是與新洋豐示范田相比，長勢又略差。 

      9月份，火龍果到了收獲期，鄭永寧在他的地里組織召開了一場觀摩會。會上，觀摩人員對示范田與對照田進行了現(xiàn)場摘果分級。示范田火龍果商品率更高，優(yōu)質(zhì)果占比80%，而且果實皮更厚，更耐儲存和擠壓，果實顏色鮮艷，售價也更高。 

      后來，鄭永寧在示范田連續(xù)組織召開了4場零售商和種植大戶觀摩會，因為對比效果非常明顯取得了很大成功。這個動作，不僅帶動了產(chǎn)品銷售，還大大提升了代理商的信心，代理商不僅帶頭種起了示范田，還花費近20萬元在騎牛山倉庫修建了一個帶LED電子顯示屏的現(xiàn)代化會議室，專門用于召開零售商和種植大戶觀摩會時展示示范效果。 

      火龍果示范田見到成效后，鄭永寧又針對紅薯、荔枝等在當?shù)胤N植面積較大的作物展開了標準化示范田建設(shè)。因為提質(zhì)增產(chǎn)效果十分顯著，不僅得到了種植大戶的肯定，也促使代理商們開始重視新洋豐產(chǎn)品。過去，澳特爾代理商對紅薯種植一竅不通，有種植大戶前來買肥，他都不敢賣，擔心出問題?，F(xiàn)在，他主動學習紅薯種植技術(shù)、了解新洋豐產(chǎn)品功效與性能，與種植戶談起紅薯用肥頭頭是道，儼然成了半個“土專家”。據(jù)不完全統(tǒng)計，鄭永寧到廉江和遂溪市場后，這兩個市場種的示范田高達150多塊，涉及作物二十多種。

      ◆盯目標，早布局，夯實營銷基礎(chǔ)◆

      做銷售，完成任務(wù)是天職，而完成任務(wù)的核心點在于對市場要有清醒認識，要找準市場增長點，從而提前布局。當下廉江遂溪市場上涌現(xiàn)出的種植大戶等新興農(nóng)業(yè)主體，與傳統(tǒng)的小農(nóng)分散種植不同，其資金投入更大，大部分種植大戶資金有限，導致賒銷問題突出，光靠原有的客戶群體難以支撐市場。面對這種局面，鄭永寧在2020年底就提前布局，分品種和區(qū)域開發(fā)了三個新型肥料代理商，已經(jīng)銷售新型肥料800多噸。

      對自己市場上的老代理商，鄭永寧合理分配自己的服務(wù)時間，并針對代理商性格和需求變換自己的工作方式，對示范效果進一步擴大影響力。遂溪市場澳特爾代理商是個有激情的人，在他對公司產(chǎn)品認可之后，鄭永寧重點引導他，將他作為優(yōu)秀代理商典范人物進行打造，然后又針對市場上其他作物設(shè)計出幾款套餐施肥方案，借助紅薯套餐肥效果顯著的東風，進行大力推廣?，F(xiàn)在，因為經(jīng)銷商們對鄭永寧的工作都非常配合，公司新型肥料節(jié)節(jié)增量。截至今年7月中旬，廉江和遂溪兩市場已經(jīng)實現(xiàn)超同期1500余噸，新品增量近400噸的好成績。 

      “我能取得今天這樣的好成績，主要得益于公司新產(chǎn)能、新產(chǎn)品、新模式、新政策的全面賦能?！编嵱缹幹t遜的態(tài)度，讓人不由自主想起他站在三尺講臺的模樣。