鄧群珍（左）在走訪蔬菜種植基地
廣東省高州市洋豐代理商鄧群珍，本來是與老公羅飛文一道在做生意，其二公子羅佳源也加入到這個家族制肥料經(jīng)銷企業(yè)多年，成為洋二代。文章為什么要以“女中豪杰”為題，凸顯鄧群珍這位女流之輩呢？理由有三：一是企業(yè)營業(yè)執(zhí)照上的法人代表就是鄧群珍。20年前注冊一家肥料經(jīng)銷公司時就以老婆為法人代表，這在洋豐數(shù)以千計的一級代理商中肯定是極個別。二是企業(yè)的一切經(jīng)營活動都是鄧群珍拿主意。有主見，有魂力，老公羅飛文甘愿當(dāng)一個執(zhí)行者、隨從人和服務(wù)生。羅飛文決不雷同于絕大多數(shù)愛趿著拖鞋穿背心短褲的廣東大佬，反而用干練來表述可能更貼切。大概是娶到了一位女中豪杰的緣故，他甘愿婦唱夫隨。三是鄧群珍眼光敏銳，看準(zhǔn)的事敢作敢為，鍥而不舍。這也是她專注洋豐肥料20余年取得成功的根本原因。
下面，讓我描摹一幅鄧群珍及其公司20多年的發(fā)展軌跡圖，讓讀者尤其是經(jīng)銷商朋友從中品味個中滋味。
看出了洋豐與眾不同，就實現(xiàn)了角色轉(zhuǎn)換
上世紀(jì)九十年代，鄧群珍和老公羅飛文在本地種香蕉并收購香蕉向外發(fā)貨。當(dāng)時的廣東，是國內(nèi)種植香蕉的發(fā)源地，無論是種植還是販運生意，效益都是不錯的。因為種植香蕉需購買和使用肥料的原故，鄧群珍發(fā)現(xiàn)用洋豐肥料種蕉，產(chǎn)量高，品質(zhì)好，品相好，效益超過用別的肥料。于是，她就產(chǎn)生了這樣的想法：“我何不專門賣這種肥料呢？我熟識的香蕉種植戶這么多，把洋豐肥料賣開了，種植戶和我豈不是可以雙贏？再說，這肥料種香蕉效果好，種別的作物肯定也不會賴，如果讓整個茂名的農(nóng)民都能用上洋豐肥料，這是多大的市場！千家萬戶都能增產(chǎn)增收，主觀上咱家有了一個穩(wěn)定的生意渠道，客觀上造福鄉(xiāng)梓，造福社會，咱的個人利益與社會效益結(jié)合在一起，這付出是值得的?！?/p>
鄧群珍邊琢磨邊與丈夫商量，拿定主意后，就與當(dāng)時駐粵西市場的業(yè)務(wù)員取得聯(lián)系，經(jīng)溝通得到了廠方的支持。于是，2000年就到工商部門注冊了公司，代理茂名市洋豐肥料的銷售。
這頗有點像100年前牛仔衣的發(fā)明人萊維·施特勞斯前往美國掘金地舊金山，不是選擇掘金，而是另辟蹊徑，為淘金的礦工設(shè)計制作牛仔衣的那種商業(yè)套路。
做推廣，丈夫騎摩托車帶著她跑遍了茂名市
跨入新世紀(jì)前后，正是復(fù)合肥料生產(chǎn)在中國萌芽的階段。從農(nóng)家肥料到工業(yè)肥料，是上世紀(jì)中國農(nóng)業(yè)一個了不起的跨越。但是，從七十年代到九十年代中后期，中國工業(yè)肥料還局限在單質(zhì)肥料的范疇，氮肥——碳酸氫銨和尿素；磷肥——過磷酸鈣和鈣鎂磷肥；鉀肥——進(jìn)口和國產(chǎn)的均有。氮磷鉀各自為陣，農(nóng)民買回后自己摻混施用。新洋豐于1997年轉(zhuǎn)產(chǎn)高濃度復(fù)合肥，是當(dāng)時中國最早轉(zhuǎn)產(chǎn)復(fù)合肥料的幾家企業(yè)之一。2000年，新洋豐硫酸鉀復(fù)合肥投產(chǎn)，直接在肥料袋上印了這樣一個極富挑戰(zhàn)性的廣告詞：“不與進(jìn)口肥比價格，敢與進(jìn)口肥比質(zhì)量！”從此，新洋豐打破進(jìn)口復(fù)合肥一統(tǒng)天下的格局，成為復(fù)合肥料國產(chǎn)化的第一推手！
在這個節(jié)點上加入到新洋豐經(jīng)銷商隊伍中，鄧群珍是幸運的，但其道路也是異常艱辛的！
當(dāng)時的廣東，國產(chǎn)復(fù)合肥受到兩方面的夾擊：一是受進(jìn)口復(fù)合肥的打壓。因為廣東人使用進(jìn)復(fù)合肥的歷史相對比較久遠(yuǎn)，種植高端經(jīng)濟作物的人只認(rèn)進(jìn)口肥，對面世不久的國產(chǎn)復(fù)合肥看也不看一眼。二是普通大田作物受施用單質(zhì)肥傳統(tǒng)習(xí)慣的打壓，也不接受新來乍到的國產(chǎn)復(fù)合肥。我國自從七十年代發(fā)展了小氮肥小磷肥工業(yè)之后，整個八十和九十年代被碳銨磷肥“雙百斤”混合使用的習(xí)慣所壟斷。二十年形成的施肥習(xí)慣，面對國產(chǎn)復(fù)合肥這張新面孔，想來肥料市場分一杯羹？門兒都沒有！
面對這樣的市場環(huán)境，鄧群珍代理了洋豐肥料之后的開頭一年半載，除了在香蕉種植戶中推廣部分洋豐肥料之外，在其它作物上推廣幾乎不被接納?？磥?，想在茂名地區(qū)開拓出屬于洋豐肥料的一片疆土，是異常困難的。
她承接的是整個茂名市的洋豐肥料代理，她的預(yù)定目標(biāo)是覆蓋到大部分主要種植作物之中。應(yīng)該說，從經(jīng)營的寬度到深度，她都給自己確定了較高的目標(biāo)。既然已揭了榜單，她沒有退路。她與丈夫商量：種植戶不認(rèn)可這款肥料，是因為沒有用過，不了解它。零售商之所以不愿意接貨賣它，是因為種植戶不買它。問題的癥結(jié)，還是要讓種植戶認(rèn)識了解洋豐肥料，才有可能接納它；打開了種植戶這把鎖，洋豐肥料就會進(jìn)店（零售店）有門，銷售有路。我們現(xiàn)在把每包肥料分裝成50小包（每包2斤），送到各家各戶，讓他們在自己的菜地試用。菜長得好，大家自然能推測：莊稼也會長得好。慢慢就會愿意用洋豐肥料種莊稼和果樹了。
于是，丈夫羅飛文當(dāng)起了車夫，騎著摩托車馱著妻子開始了漫長的推廣之旅。
這一招果然有效。農(nóng)民用洋豐肥料種過菜之后，發(fā)現(xiàn)肥效快而且肥效長，菜長得快別喜人，就有人開始給鄧群珍打電話要貨，有人到肥料零售店問有沒有洋豐肥料。有人打聽這個貨，零售商當(dāng)然愿意進(jìn)貨了。就這樣，經(jīng)過幾年在茂名市穿梭，洋豐肥料的網(wǎng)絡(luò)在一個一個縣、一個一個鎮(zhèn)建立起來，銷路打開了。從年銷幾百噸，到實現(xiàn)年銷量5000多噸的高峰，鄧群珍，及其丈夫兼車夫的羅飛文堅定地把洋豐肥料推向了茂名的山山水水，千家萬戶，成為茂名地區(qū)外省肥料的第一品牌。
文化搭臺，示范種植唱戲，緊跟洋豐推廣新型肥料的腳步
成功上市之后（2014年），新洋豐農(nóng)業(yè)科技股份有限公司制定了更高遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，董事長楊才學(xué)親自制定了細(xì)分市場精耕細(xì)耘、大力推廣新型肥料、提倡經(jīng)銷商實行批零一體化經(jīng)營等等一系列措施。做大銷量，提升銷售渠道的質(zhì)量，成為一個時期的重頭戲。
偌大的茂名，靠一個代理商，總有鞭長莫及之感。六七年前，新洋豐決定在全國市場實行統(tǒng)一部署，決定將以地市為經(jīng)營范圍的經(jīng)銷商的市場進(jìn)行細(xì)分，產(chǎn)生縣級經(jīng)銷商，深耕市場。市場被剝離后，鄧群珍只負(fù)責(zé)茂名市下屬的高州市（縣級市）的銷售代理。自己的孩子自己愛。要出讓大部分市場，鄧群珍當(dāng)然有些不舍。但是，銷售經(jīng)理傳達(dá)了公司在全國細(xì)分市場的有關(guān)精神，分析了細(xì)分市場后的努力方向后，她還是欣然接受這個事實，并表示盡可能把高州市場耕耘好。
從全茂名的市場縮小到一個縣級市的市場，而且新洋豐不斷推出新型肥料，把從傳統(tǒng)肥料的銷售轉(zhuǎn)移到新型肥料與傳統(tǒng)肥料并舉，制定了逐步提高新型肥料占比的戰(zhàn)略，以適應(yīng)國家供給側(cè)改革、保護(hù)環(huán)境減肥增效的大政方針。面對新的形勢和新的要求，鄧群珍積極響應(yīng)，努力適應(yīng)。
推廣新型肥料，跟當(dāng)年推廣洋豐復(fù)合肥一樣，面臨了種植戶認(rèn)知、接納的重重矛盾。好在新洋豐從農(nóng)化服務(wù)到銷售員配備都上升到了一個更高的平臺，種示范田、開觀摩會，用產(chǎn)量說話，用農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)說話，用種植戶的效益說話，用事實說服洋豐網(wǎng)點銷售新型肥料，農(nóng)民更多更好地使用新型肥料。各種促銷活動井然有序地推出，不再是鄧群珍和羅飛文單打獨斗騎著摩托跑市場了。如何配合新洋豐新型肥料的推廣？鄧群珍也出手了自己的招術(shù)：自掏腰包把地方文藝團(tuán)體請過來助陣，把文藝演出與培訓(xùn)觀摩等活動結(jié)合起來，增強吸引力。
地盤縮小了若干，高州本來就是一個僅有40多萬畝耕地的小市，但深耕市場的要求更高了。在這種情況下，鄧群珍不是通過承接別的品牌來彌補可能減少銷量的損失，而是拒絕了其他小廠肥料的任何誘惑，心無旁鶩，一心一意賣洋豐肥料。如何把高州的銷量做大做強？密織網(wǎng)絡(luò)補齊短板市場是最有效的手段。新洋豐關(guān)于市場改革的措施，其中有一項是提倡經(jīng)銷商實行批零一體化經(jīng)營。單是執(zhí)行這項策略，鄧群珍自開零售直營店就達(dá)到6家！
年近六旬，事業(yè)有成。她家還在高州另有營生，開有4家連鎖金銀珠寶店。本來，自己管理金店會體面也輕松得多，但她寧愿苦點累點，也要自己管理肥料經(jīng)營這一塊，讓老公去管理金店。因為這是她二十多年堅守，傾盡心血打造的事業(yè)，趁著自己還走得動，在把接力棒交到二兒子手里之前，要親自把他扶上馬，送一程。所以，經(jīng)常性地走訪零售商，察看示范田的長勢，組織各種類型的促銷會、觀摩會，忙得不亦樂乎，她卻感到生活很充實。
去年，洋豐肥料在高州總銷量2600噸，其中新型肥料759噸。鄧群珍告訴我，她的公司連續(xù)4年銷量在茂名保持第一名?！白雒筘S肥料銷量的老大，這面旗幟，我不會讓它倒下！”
