圖為淮陽縣市場業(yè)務(wù)經(jīng)理鄧巍
時間晃晃悠悠，轉(zhuǎn)眼年底將近，在大家都在感慨時光易逝時，營銷一線的戰(zhàn)況仍在如火如荼中。近期在公司兩大營銷提升群里面，經(jīng)?？吹绞袌霾堪l(fā)送的各路精英捷報，捷報一律采用大紅底色，這是新洋豐人一貫鐘情的喜慶奮進(jìn)的色彩，上用簡短文字總結(jié)著其年度任務(wù)完成情況和典型經(jīng)驗分享。這其中來自豫北銷售分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理鄧巍的喜報，一下子吸引了我的目光，他所負(fù)責(zé)的淮陽縣市場，不僅總銷量和新型肥料銷量均超額完成任務(wù)，而且“洋豐硫”單個產(chǎn)品的年銷量已經(jīng)突破了1000噸！
淮陽縣位于河南省東南部周口市中部，地處黃河沖積扇南緣，屬華北平原的一部分，全縣總土地面積220萬畝，其中耕地面積177萬畝，以種植小麥、玉米等大田作物為主。“洋豐硫”是新洋豐2017年推出的國內(nèi)首款生態(tài)級肥料，嚴(yán)格按照國際生態(tài)級肥料標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)生產(chǎn)，產(chǎn)品中添加了活性益生菌群、多種微量元素、活化腐殖酸和復(fù)合高效氨基酸，對作物養(yǎng)分均衡吸收、提高肥料利用率、改良土壤環(huán)境、提高作物的抗性、提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)等均起到非常好的促進(jìn)作用。
“洋豐硫”產(chǎn)品好歸好，但是要讓市場認(rèn)可卻需要一個過程。短短兩年時間，在一個以大田作物種植為主的縣級市場，單品年銷量突破千噸，不得不說是個了不起的成績！他究竟是怎樣做到的呢，捷報上寥寥數(shù)語根本難以滿足我的好奇心，于是就有了與鄧巍的這次面對面訪談。
鄧巍，1981年出生，2015年進(jìn)入新洋豐從事銷售工作，2017年開始負(fù)責(zé)淮陽市場，這一年正好是“洋豐硫”產(chǎn)品問世之年。在我看來，鄧巍雖然在新洋豐工作時間不長，但他身上卻鐫刻著十分深厚的新洋豐印跡，突出表現(xiàn)在他的務(wù)實、他的不夸夸其談。因此，我也就原原本本地將他的“洋豐硫”銷售招數(shù)樸實道來，過程也許并不如大家所預(yù)期的轟轟烈烈，跌宕起伏，但是也不乏深刻的哲理，現(xiàn)與讀者諸君共享。
鄧巍銷售第一招：樹典型。
所謂樹典型，就是樹立起銷售“洋豐硫”的零售商典型，通過樣板效應(yīng)，充分調(diào)動全體零售商銷售“洋豐硫”的積極性。
這話說起來簡單，做起來難，特別是在當(dāng)前農(nóng)民用肥總需求溫和下降，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的利益空間大幅收窄，整個復(fù)合肥行業(yè)舉步維艱的大環(huán)境下，更是難上加難。
研發(fā)推廣新型肥料產(chǎn)品，實現(xiàn)減肥、提質(zhì)、增效的目的，是新洋豐綠色發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，也是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展的必然選擇，這條道再難也要走下去。
鄧巍認(rèn)為，營銷推廣新型肥料，千萬不能急于求成，不能遍地開花，一定要先找到突破口，集中力量撕開口子，才會有意想不到的收獲。鄧巍找到的突破口，就是樹典型。這事說起來要追溯到去年的七八月份。
淮陽縣安嶺鎮(zhèn)大閆村的孫德偉，是代理洋豐肥料的村級零售商，與新洋豐合作有十多年的歷史了，不僅對新洋豐的產(chǎn)品十分認(rèn)可，還對新型肥料也有較高的認(rèn)識，加上他在村里有一定的威信，人脈廣，他要推薦個什么產(chǎn)品，鄉(xiāng)鄰們還都愿意買賬。
七八月份，正值秋季肥料的預(yù)定期。鄧巍和淮陽市場經(jīng)銷商程家永反復(fù)篩選，最后選定了包括孫德偉在內(nèi)的三家零售商，決定集中精力，先幫忙這三家打開一條銷售“洋豐硫”的通道，樹起樣板來。那段時間，鄧巍和程家永天天下鄉(xiāng)，與零售商一起搞宣傳，他們邀請來當(dāng)?shù)氐母栉鑸F，通過文藝演出的形式廣泛宣傳推薦“洋豐硫”產(chǎn)品，穿插定購肥料送禮品活動等。一時搞得熱熱鬧鬧，效果也不錯，這三家零售商2018年“洋豐硫”的銷量都達(dá)到三四十噸。
這一下子讓其他的零售商眼紅了，要知道銷售“洋豐硫”的利潤是銷售常規(guī)肥料利潤的三到四倍。如此這般，零售商主動銷售“洋豐硫”的積極性就上來了。
鄧巍“樹典型”這招，貌似并不高大上，但貴在穩(wěn)扎穩(wěn)打，精心挑選零售商代表，扎實開展宣傳推廣活動，為今年銷售打下了堅實的基礎(chǔ)。
鄧巍銷售“第二招”：立規(guī)矩。
鄧巍認(rèn)為，要想推廣好“洋豐硫”，光有零售商的積極性還不夠，還要有規(guī)矩，沒有規(guī)矩不成方圓，沒有規(guī)矩市場就會混亂，剛剛打開的良好開局，也會毀于一旦。鄧巍與程家永商量，定下了銷售“洋豐硫”的三條規(guī)矩。
第一條規(guī)矩是設(shè)門檻。零售商要代理“洋豐硫”，不是想代理就代理，而是必須以10噸為最低銷量。為什么設(shè)置10噸的門檻呢？鄧巍解釋，要推廣好新型肥料，必須做宣傳做活動，讓老百姓認(rèn)識這款產(chǎn)品，如果任其自然銷售，那結(jié)果如何，大家都懂的。而要做宣傳做活動，就必須要投入，銷量太少根本無法支撐起宣傳活動的開支。
第二條規(guī)矩是定價格。銷售“洋豐硫”的利潤比常規(guī)肥料高，如果不統(tǒng)一價格，零售商為了搶客戶，隨意調(diào)價，市場一下子就會亂套，一款好的產(chǎn)品也會如曇花一現(xiàn)。價格統(tǒng)一以后，鄧巍他們還出臺了嚴(yán)格的處罰規(guī)定，即一旦發(fā)現(xiàn)有零售商隨意調(diào)價、擾亂市場的行為，將立馬取消其代理資格，決不姑息。
第三條規(guī)矩是搞活動。他們要求零售商必須開展“洋豐硫”宣傳推廣活動，比如文藝演出就是其中一種非常好的方式，通過多頻次的文藝演出攪活市場，通過差異化的禮品獎勵吸引農(nóng)戶，通過預(yù)定肥料繳納定金鎖定用戶。鄧巍說，這一環(huán)扣一環(huán)，任一環(huán)都不能松懈，否則前功盡棄。
三條規(guī)矩一出，今年以來淮陽縣“洋豐硫”銷售的熱潮一波高過一波，但是市場環(huán)境始終風(fēng)清氣正，還隱隱形成了比、趕、超的競爭氛圍。10月末，秋季銷售季節(jié)已接近尾聲，淮陽縣已有6家零售商的“洋豐硫”銷量超過了50噸。
鄧巍銷售“第三招”：算細(xì)賬。
“洋豐硫”產(chǎn)品一時在淮陽市場賣得風(fēng)生水起，鄧巍卻保持著獨有的清醒和冷靜。他認(rèn)為，產(chǎn)品最終的消費者是農(nóng)民，流通環(huán)節(jié)無論如何火爆，最后還需要農(nóng)民認(rèn)可，這個產(chǎn)品才真正扎下根，才能最終開花結(jié)果，年年豐收。
鄧巍介紹，因為淮陽是大田作物區(qū)，公司今年沒在這里設(shè)“洋豐硫”示范基地，也就沒有開展較大規(guī)模的示范、觀摩、測產(chǎn)等活動。盡管如此，卻也難不倒他們，每到作物生長的關(guān)鍵時節(jié)，鄧巍就與經(jīng)銷商一道下鄉(xiāng)去回訪，與農(nóng)戶們深入交流，用長勢對比說話，跟他們算投入產(chǎn)出的細(xì)賬。
以小麥為例，鄧巍算了一筆賬：過去常規(guī)肥料每畝需要投入65公斤，“洋豐硫”每畝只需要50公斤，雖然洋豐硫產(chǎn)品的價格稍貴，但是綜合性價比卻高得多，在總投入成本基本持平的情況下，作物長勢更好，品質(zhì)更高，達(dá)到了減肥增效的目的，同時還降低了勞動力成本。這樣一算明細(xì)賬，農(nóng)民就歡喜起來，“洋豐硫”自然也就有了繼續(xù)蓬勃發(fā)展的土壤。
鄧巍最后深有感觸地說，中國農(nóng)民是世界上最樸實的群體，與他們打交道，為他們服務(wù)，就要更加質(zhì)樸，更加誠實，他們也會給你更為真誠的回報！
后記：本文初稿寫完后，發(fā)給鄧巍經(jīng)理審核確認(rèn)，他有點害羞地說，“我們分公司的段維剛同志，負(fù)責(zé)兩個縣的市場，‘洋豐硫’銷量都是一千三四百噸，名列全國第一，我有很多都是向他學(xué)習(xí)的?！边@是一個互相學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步的團隊，豫北銷售分公司今年“洋豐硫”銷量能突破萬噸，我想肯定與此息息相關(guān)。
