筆者在走訪市場時，得知河南省鹿邑縣趙村鄉(xiāng)的澳特爾直銷商劉桂芳去年銷售澳特爾肥料達1140噸，而且得知該鄉(xiāng)鎮(zhèn)20多位銷售多個品牌肥料的零售商，各自的年銷售總量基本上停留在三五百噸的范疇，我便產(chǎn)生了探尋劉桂芳營商奧秘的沖動。
沒想到劉桂芳一語道破天機時，竟然是那么輕松，那么簡單：“肥料零售商或直銷商大都拿著三五個品牌，甚至更多。農(nóng)民進店買肥料時，往往不是哪個品牌的肥效好就推薦哪個，不少商家是專揀那些利潤大的小廠肥推薦，農(nóng)民上一次當不會上二次當，丟了信譽，沒有回頭客，怎么會有可觀的銷量呢？俺只賣澳特爾肥料，而且只賣兩個配方，一個種小麥，一個種玉米，都是俺經(jīng)過試種和向種植戶反復調(diào)查，遴選出確有良好的增產(chǎn)效果的兩個配方。大家用了后都有好收成，認可這種肥料，口口相傳，傳播開來，銷量就不斷攀升！”
我從劉桂芳處還了解到，他不僅銷量大，而且現(xiàn)款現(xiàn)貨，不賒欠，不送貨，不進倉庫，肥料隨到隨銷。
這就更令我稱奇了！
根據(jù)我走訪全國農(nóng)資市場所知，因受忽悠團以及一些小廠肥偷含量等惡性競爭的沖擊，近幾年困擾農(nóng)資經(jīng)銷商和零售商的最大困惑，除了銷量萎縮之外，賒欠嚴重，欠賬難收是最突出的矛盾，以致有些商家被欠賬拖死。不做農(nóng)資生意后，幾年都有收不完的亂賬。
因競爭太激烈，商家紛紛從服務延伸上下功夫，甚至用請吃送禮品等各種辦法來迎合客戶，爭取客源。譬如說在全國大部分區(qū)域，農(nóng)資零售商得把肥料給農(nóng)民送到家，有的直接送到田間地頭，撒進田里。河南不少農(nóng)資零售商還備有機動噴霧器和撒肥機，有人還備了無人機免費為種植戶服務。送肥料或農(nóng)藥時隨車帶著這些機器，直到撒完肥打完農(nóng)藥才算做成了這筆欠賬生意。我在多個零售商處，見著過小老板穿著沾滿泥土的膠鞋從農(nóng)民的地里忙活了完后返店的情景。也聽到多人的抱怨：賣農(nóng)資真下賤??！
但是劉桂芳這里卻是另外一番風景。他告訴我，他平常在門店堆放著十噸八噸樣品肥，一方面滿足一包兩包零星用肥的需求，一方面供提前付款訂貨的農(nóng)民看樣，到了銷肥旺季，整車整車大量進貨，通知用戶前來提貨，肥料都是當天到貨當天基本上賣完，連倉庫也不進（他沒租倉庫）。去年銷肥最多的一天達120噸！
劉桂芳（左）正在為筆者（右）介紹日售百噸“千人來朝”的盛況
劉桂芳20歲就在鄉(xiāng)供銷社就業(yè)，與農(nóng)資打交道，27歲就擔任鄉(xiāng)供銷社業(yè)務主任。隨著供銷社系統(tǒng)的改革，下崗后辦起了自己的農(nóng)資門市部，賣肥料和農(nóng)藥。他2007年開始賣澳特爾肥料，從年銷量一二百噸起步，到2012年賣到400多噸后，澳特爾肥料的口碑越來越好，銷量越做越大。2018年賣到800噸時，他以為這可能就是個瓶頸了，全鄉(xiāng)6萬畝耕地，總用肥量四五千噸。全鄉(xiāng)20多家肥料零售店，800噸肥料占百分之十幾的市場份額。沒想到2019年就賣了900多噸，去年突破了千噸關口。
在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售單品過千的噸的零售，在全國也的確是為數(shù)不多的。
談起經(jīng)商之道，劉桂芳感觸最深的是賣好肥料，貨真價實，切切實實達到增產(chǎn)增收，別人用過好肥，識得好貨，信得過商家，口口相傳，一戶會帶動一村，一村會帶動鄰村，時間久了，碼頭也就熬出來了。他告訴我，用澳特爾肥料種小麥，產(chǎn)量普遍在一千五六百斤，種玉米達到一千八九百斤。能穩(wěn)定在這個產(chǎn)量，這肥料能不走俏？但是，賣大品牌的肥料一般來說利潤是相對薄一點的，不少商家難以做到只賣一個好品牌肥料。
一些小廠肥料因為在含量或原料上做手腳，降低成本，給商家更高的零售利潤，所以，不良商販總是在拿到一個好品牌后還賣幾個雜牌貨，靠品牌肥料吸引客戶，靠雜牌貨賺錢。就是通常所說的“掛羊頭賣狗肉”，利用農(nóng)民對肥料認知的盲區(qū)打小算盤，客戶進店后，總是推薦利潤更高的雜牌肥，會念叨：這肥料也不賴，某某某某用了，產(chǎn)量不錯，價格還便宜,以此誤導農(nóng)民。有些奷商甚至還會說：莊稼跟人吃食物一樣，經(jīng)常用一種肥料會乏味，也需要換一下“口味”。這純粹是騙人的把戲。如此耍小聰明，別人只會上一次當，怎么可能成為回頭客呢？銷量不越做越小還能咋樣？
劉桂芳告訴我，他賣的農(nóng)藥也是幾個大品牌。他說：賣好品牌農(nóng)資，我賣得踏實，農(nóng)民也用得放心。2016年春季遇到嚴重凍害，桑橋村劉德良家的麥子出現(xiàn)葉片發(fā)黃癥狀，很是著急。我指導他打農(nóng)藥促進麥苗根系發(fā)達，打過后癥狀克服了，產(chǎn)量沒受絲毫影響，5畝地的小麥賣了8500元，老漢好是感激，逢人就說俺人好，貨好。像他這樣當咱店的義務宣傳員，好的村都有哩！
走訪了劉桂芳之后，目前農(nóng)資市場的五花八門的競爭現(xiàn)狀讓我陷入了沉思。我不敢妄議賣肥人將服務延伸到田頭的是與非，只是想忠告天下農(nóng)資人：誠信的回報是豐厚的，靠貨好質(zhì)量硬立店，決不是請吃送禮賒貨以及給農(nóng)民撒肥噴藥等競爭手段所能比擬的。
