江蘇省徐州市睢寧縣洋豐經(jīng)銷商徐東自2004年開始銷售洋豐肥料，始終緊跟洋豐步伐，積極響應(yīng)洋豐號(hào)召，開動(dòng)腦筋搞宣傳、布網(wǎng)點(diǎn)、抓銷售，肥料銷量連年增長：2013年銷量3778噸；2014年銷量4623噸；2015年完成銷售量4814噸。
徐東成功的秘訣是什么呢？
一、選好產(chǎn)品跟對(duì)人，一心一意向前走，就等于成功了一半。
2001年，徐東所在的睢寧農(nóng)資公司效益越來越差，連工資都快發(fā)不出來了。經(jīng)過慎重的思考，征得家人的同意后，徐東辭職下海，向親戚朋友借來了4萬多塊錢，開設(shè)了農(nóng)資經(jīng)營部，賣起了農(nóng)藥、化肥和種子，干起了老本行。
他始終堅(jiān)持一個(gè)觀點(diǎn)：一定要選擇一個(gè)好產(chǎn)品，生意才能做長久。
2004年，經(jīng)過認(rèn)真的考察和反復(fù)的比較，他決定代理洋豐肥料在睢寧的經(jīng)銷權(quán)。
為什么選擇洋豐肥料呢？徐東認(rèn)為：洋豐肥料產(chǎn)品質(zhì)量過硬，增產(chǎn)增收效果明顯，業(yè)務(wù)員常年駐扎在市場上，售后服務(wù)有保障，這樣的品牌讓人放心，生意自然做得長久。
更重要的是，徐東聽了洋豐的發(fā)展故事之后，對(duì)洋豐掌門人楊才學(xué)非常欽佩，認(rèn)為跟著楊才學(xué)這樣有遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)家，必然能讓自己走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。
這些年來，徐東一直與洋豐保持一致：
每年的銷售任務(wù)，徐東總是想方設(shè)法完成；
公司提出經(jīng)銷商要“公司化運(yùn)作”，徐東馬上增加專職財(cái)務(wù)人員，完善公司制度，形成了完整的運(yùn)行體系；
公司提出培植“專業(yè)戶”，徐東第一批報(bào)名成為洋豐肥料經(jīng)銷專業(yè)戶......
安徽分公司經(jīng)理李華軍說：“這些年來，只要是洋豐的安排，徐東都積極響應(yīng)，努力做好，絕不討價(jià)還價(jià)?！?br /> 徐東說：“這些年來，我一直跟著洋豐走，我相信洋豐這樣的大企業(yè)不會(huì)虧待我們這些忠誠的客戶。事實(shí)也是如此，從當(dāng)初的年銷量1000、2000噸，到現(xiàn)在的5000噸，我自己都沒有想過會(huì)有這么大的提高，都是在洋豐的鞭策、鼓勵(lì)和扶持下，才有了現(xiàn)在的規(guī)模?！?br /> 二、敢于投入做宣傳，方法多樣效果好，就推動(dòng)了銷量的增長。
徐東常說：“好酒也怕巷子深，好肥料也怕農(nóng)戶不知情。要想把好肥料賣出好市場、好價(jià)格，必須要在宣傳上做文章?！?br /> 洋豐產(chǎn)品進(jìn)入睢寧市場的第二年，在資金并不寬裕的情況下，徐東就購買了一輛“五菱”面包車，在車身貼上洋豐廣告，裝上喇叭，經(jīng)常在趕集的日子里，開到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市上，放起喇叭進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，旁邊擺上洋豐肥料就地銷售。新穎的宣傳方式，吸引了很多趕集人。
當(dāng)年，徐東又在睢寧縣電視臺(tái)投資兩萬元打廣告，每天在“睢寧新聞”欄目中間時(shí)段插播15秒“洋豐肥料”的廣告。由于當(dāng)時(shí)農(nóng)村沒有架設(shè)有線電視網(wǎng)絡(luò)，全縣農(nóng)民基本上都只能看睢寧電視臺(tái)，也就都看到了“洋豐”廣告。
縣級(jí)電視臺(tái)的廣告宣傳大大提升了洋豐品牌知名度，效果出奇得好，很多農(nóng)民到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)營部里直接就問：你們這里有沒有電視臺(tái)上打廣告的那種肥料？一些農(nóng)資零售店的老板紛紛跑到徐東這里進(jìn)貨，訴苦說：“店里沒有洋豐肥，老百姓都說沒好貨?！?br /> 為了更好的宣傳洋豐肥料，徐東經(jīng)過考察，又在縣城西部王集鎮(zhèn)電視臺(tái)、西北部姚集鎮(zhèn)電視臺(tái)做了多期廣告。這兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電視信號(hào)能覆蓋周邊其他10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，影響力大，費(fèi)用低，非常劃算。
徐東在內(nèi)容上也想了很多點(diǎn)子，除了直接播放洋豐公司提供的宣傳片外，還請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)拍專題片，請(qǐng)農(nóng)民朋友現(xiàn)身說法。他請(qǐng)的第一個(gè)農(nóng)民演員，是一位在當(dāng)?shù)氐赂咄氐拿褶k教師，通過老師撒播洋豐肥料、夸獎(jiǎng)肥效好等鏡頭，讓全縣人民加深了對(duì)洋豐肥料的認(rèn)識(shí)。
徐東銷售洋豐肥料的第二年，銷量就達(dá)到了2000噸。隨后幾年，市場銷量逐年提高。
近幾年，農(nóng)資市場競爭越來越激烈，徐東也在思考：在市場容量有限的情況下，怎樣才能繼續(xù)擴(kuò)大影響提升銷量呢？
2016年3月底，徐東遠(yuǎn)赴河南開封通許縣，參加經(jīng)銷商宋豐縣老板的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)以后，受到了很大的觸動(dòng)，找到了差距與不足。
返回睢寧的第二天，徐東立即行動(dòng)起來，召開業(yè)務(wù)會(huì)議，進(jìn)行思路調(diào)整，商討可行辦法，制定了今年的宣傳計(jì)劃，重頭戲是投資6萬元與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)合作，每天在多個(gè)黃金時(shí)段播放洋豐肥料廣告宣傳片。
他還準(zhǔn)備了六期洋豐專題片。在電視臺(tái)先行播放第一期專題片“人物專訪：洋豐睢寧銷售公司總經(jīng)理徐東”和第二期專題片“徐東與睢寧電視臺(tái)、魏集鎮(zhèn)政府合辦的‘洋豐杯’瓜王大賽”后，就在睢寧農(nóng)資市場掀起了一股“洋豐熱流”，再一次提升了洋豐產(chǎn)品的知名度，增強(qiáng)了零售商對(duì)產(chǎn)品的信心和忠誠度。
三、品牌優(yōu)秀手續(xù)全，預(yù)售促銷優(yōu)惠大，就降低了賒銷的風(fēng)險(xiǎn)。
近幾年，很多小廠肥料經(jīng)銷商為搶奪市場，采取賒銷等手段。徐東也受到了很大影響，賒銷欠款曾經(jīng)達(dá)到數(shù)百萬元，不僅嚴(yán)重影響了資金流，而且存在著極大的資金風(fēng)險(xiǎn)。
如何有效降低賒銷額度，做到資金風(fēng)險(xiǎn)可控？徐東經(jīng)過摸索，堅(jiān)持做到三點(diǎn)：
一是賣品牌肥料。很多農(nóng)民要求賒銷，主要是源于對(duì)肥料效果的不信任，擔(dān)心上當(dāng)受騙后沒有地方討說法。而像洋豐這樣的知名品牌肥料長期扎根睢寧，肥效好，售后服務(wù)有保障，是農(nóng)民信得過產(chǎn)品。
二是樹品牌形象。徐東今年在睢寧電視臺(tái)插播廣告和專題片進(jìn)行大力宣傳后，很多農(nóng)民點(diǎn)名要買洋豐肥；零售商補(bǔ)貨時(shí)，都是提前幾天打電話詢問庫存情況，現(xiàn)款提貨，一旦缺貨都急吼吼地催促徐東立即進(jìn)貨，比徐東還積極。
三是規(guī)范財(cái)務(wù)手續(xù)。賒銷不可避免，但一定要手續(xù)完善，票證齊全。徐東要求，凡賒銷者要按規(guī)定打欠條，賒欠貨款名稱、數(shù)量、單價(jià)、金額、賒欠和歸還日期等書寫得清清楚楚，簽名手印一應(yīng)俱全，出貨單、收貨單、記賬單等單據(jù)內(nèi)容完整，簽字蓋章規(guī)范。一旦碰上老賴，需要用法律維護(hù)自己的合法權(quán)益時(shí)，這些就成為打官司的有力證據(jù)。
有一個(gè)零售商賒欠了兩萬多元的貨款，多次催促也不歸還，徐東就找來律師商量打官司的事情。律師看到那些證據(jù)后說：“你打官司是穩(wěn)贏。我來先給他打個(gè)電話，他再不歸還的話，就去法院告他。”第二天，那個(gè)零售商就趕到徐東的公司，不僅歸還了欠款，還支付了1000多元的利息。徐東也從此取消了與這個(gè)不講誠信的零售商的合作。
但是，徐東認(rèn)為，這三點(diǎn)還是防守為主，要真正地防控賒銷，還需要主動(dòng)出擊，搞好預(yù)售和促銷，調(diào)動(dòng)起大家的積極性，才能化被動(dòng)為主動(dòng)。
2013年，徐東在春季和秋季銷售旺季到來前，召開了全縣零售商訂貨會(huì)，制定了交款優(yōu)惠方案和增量、增員獎(jiǎng)，現(xiàn)場交款訂貨越多，優(yōu)惠額度越大；年底還按照銷量給予增量獎(jiǎng)勵(lì)和老客戶介紹新網(wǎng)點(diǎn)增員的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品有電動(dòng)車、空調(diào)、冰箱、全自動(dòng)洗衣機(jī)等?？吹竭@么大的促銷力度，零售商們紛紛當(dāng)場打款訂貨。
2014年，針對(duì)老客戶觀望嚴(yán)重、進(jìn)貨減少的情況，徐東及時(shí)調(diào)整銷售方案，在原定貨會(huì)價(jià)格基礎(chǔ)上兩次下調(diào)批發(fā)價(jià)格，當(dāng)眾承諾：如果當(dāng)年底余貨確實(shí)沒有售出的，只要貨款結(jié)清，來年都給予調(diào)整價(jià)格，讓所有客戶無風(fēng)險(xiǎn)。零售商們紛紛提前拿貨，當(dāng)年任務(wù)順利完成。
2015年度，徐東又提出年銷售100噸以上客戶獎(jiǎng)寶島臺(tái)灣八日游。年底就有10人達(dá)到100噸以上銷量。
今年截止到6月25日，徐東共發(fā)貨2137噸，和去年同期相比沒有掉量，市場基本上無庫存，更主要的是貨款賒欠數(shù)額比去年同期減少100萬左右。
四、建好渠道選好點(diǎn)，打擊竄貨不心軟，就構(gòu)建了健康的血管。
徐東認(rèn)為：作為縣級(jí)經(jīng)銷商，要想建好銷售網(wǎng)絡(luò)，選好零售網(wǎng)點(diǎn)是關(guān)鍵。
他將睢寧市場分為東西兩個(gè)片區(qū)，兩個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理各負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)，每天開著面包車下鄉(xiāng)轉(zhuǎn)悠，做好銷售渠道的拓展、服務(wù)和維護(hù)。
徐東要求，零售商要有一定的市場推廣能力，要有品牌意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)，要有信譽(yù)度；每年增加一定數(shù)量的洋豐肥村級(jí)網(wǎng)店，最終做到建立完善的村級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)。業(yè)務(wù)經(jīng)理凡新開發(fā)一個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)，就能獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)金，年底根據(jù)新增網(wǎng)點(diǎn)的銷量還有額外的獎(jiǎng)勵(lì)。
按照上述要求，他們逐鎮(zhèn)逐村的尋找、拜訪符合條件的經(jīng)營者，經(jīng)過洽談達(dá)成合作協(xié)議，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都建立了鎮(zhèn)級(jí)和村級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)，做到了全縣銷售網(wǎng)絡(luò)無空缺。
低價(jià)銷售和竄貨銷售是嚴(yán)重?cái)_亂市場的行為。睢寧有個(gè)零售商在洋豐肥本地市場達(dá)到較高銷量后，就開始低價(jià)銷售給區(qū)域外的農(nóng)民。他說：“反正是現(xiàn)款銷售，不賣白不賣，賣出去也不影響我的市場?！卑l(fā)現(xiàn)上述情況后，徐東立即查明真實(shí)情況，與其溝通協(xié)調(diào)，講清利害關(guān)系，并讓他保證不再出現(xiàn)低價(jià)銷售和竄貨的現(xiàn)象發(fā)生。
后來，徐東制定了一個(gè)全縣最低零售指導(dǎo)價(jià)，要求每個(gè)客戶簽字確認(rèn)，不反對(duì)賣高價(jià)，但是絕對(duì)不能低于最低指導(dǎo)價(jià)銷售，如果出現(xiàn)并查實(shí)，第一次警告，所購貨物優(yōu)惠取消；第二次出現(xiàn)，停止供貨，直到取消合作。
經(jīng)過幾年的努力，洋豐肥料在睢寧的銷售量逐年增加，市場逐漸成熟，今年銷量預(yù)計(jì)突破5000噸，是睢寧肥料市場當(dāng)之無愧的第一名。
下一步怎么走？徐東已經(jīng)有了很明晰的規(guī)劃：一是開始有意識(shí)地培養(yǎng)接班人，還在讀大學(xué)財(cái)會(huì)專業(yè)的外甥今年暑假就開始跟隨業(yè)務(wù)經(jīng)理下鄉(xiāng)跑市場；二是與人合伙投資800余萬元，征地38畝，正在建設(shè)一個(gè)集農(nóng)資銷售、員工培訓(xùn)、倉儲(chǔ)、物流等為一體的農(nóng)資綜合大市場，實(shí)現(xiàn)事業(yè)的升級(jí)轉(zhuǎn)型，目前大樓的主體工程已經(jīng)竣工。
徐東（左）與客戶交流
