在一個僅有90萬畝耕地的縣級市，將單品肥料銷售量做到萬噸級，市場占有率達到20%左右，這在快銷品行業(yè)不算稀奇事，可是在肥料行業(yè)，不能不說是個奇跡！
        這個市場占有率，在全國肥料市場實屬鳳毛麟角。
        創(chuàng)造此奇跡的人，就是湖北漢川市洋豐肥料代理商——隍誠農(nóng)資經(jīng)營部總經(jīng)理黃艷兵。
 
        告別沙場移師商場，角色變了，戰(zhàn)士本色不變；把三株的管理和營銷模式移植到肥料經(jīng)營領域，行之有效

        黃艷兵生于1971年，高中畢業(yè)后應征入伍。沙場秋點兵，黃艷兵是個技戰(zhàn)術過硬、敢打敢沖的好兵。上世紀九十年代后期退伍，他擔任了三株口服液孝感市總代理商。用他自己的話說，“代理三株是對我最好的歷練，三株的市場管理和產(chǎn)品推廣模式，用在其他行業(yè)都是行之有效的，在十分‘原生態(tài)’的肥料經(jīng)營領域尤其管用！”
        2002年，黃艷兵告別三株，注冊了漢川市隍誠農(nóng)資經(jīng)營部，成為洋豐肥料漢川市代理商，同時經(jīng)營種子農(nóng)藥。從三株轉(zhuǎn)戰(zhàn)肥料，黃艷兵將之幽默地比喻為從輕武器到重武器的嬗變：“人不服用保健品照樣活；農(nóng)資卻是關乎農(nóng)業(yè)，關乎吃飯的大事，沒飯吃問題就大了。農(nóng)資人的擔子不輕！”
        轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)資的第一年，黃艷兵就代理了洋豐肥料，還代理另外三五個品牌，當年銷售洋豐肥料400噸。
        經(jīng)過兩三年試水，洋豐肥料在當?shù)乩习傩罩兄饾u形成口碑，品牌優(yōu)勢初顯。軍人出身的他知道仗該怎么打了。他決定：把洋豐肥料作為主推產(chǎn)品。
        確立了主攻方向，他的第一要務就是加強渠道建設，零售點大增加，將一個僅有22個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的縣級市，零售店增加到80個！
        這一招變局，銷量大幅度提升，2007年，隍誠農(nóng)資銷售洋豐肥料7800噸！
        此后5年，隍誠的銷量一直在7000噸上下徘徊。這個銷量，在很多縣級經(jīng)銷商看來，已經(jīng)是比較可觀了。
        但黃艷兵的志向遠不止于此。
        占領一個小山頭，占山為王，這是草寇的視野，決不是一個有作為的兵家所謀。
        黃艷兵權衡分析，開始了新的思索。
        恰在此時，2012年，洋豐實行營銷模式改革，洋豐業(yè)務員動員他做洋豐專業(yè)戶，做大市場份額。
        經(jīng)過十年打拼，黃艷兵也深刻意識到，集中精力做好一個知名品牌，從宣傳投入、渠道管理等各方面都會更有好處。兼收并蓄不如以一當十！攥緊拳頭，集中兵力打好陣地戰(zhàn)才是出路。于是，他毅然決然地推掉其他品牌，做了洋豐專業(yè)戶。

        行情變了，競爭加劇，營銷手段創(chuàng)新和渠道重構必須跟上。安于現(xiàn)狀，守著老皇歷啃老本，意味著坐以待斃

        2008年以后，肥料市場競爭逐年加劇。2012年上半年，隍誠農(nóng)資銷售洋豐肥料僅4300噸，比上年減少1200噸。黃艷兵感到勢態(tài)嚴重。他分析原因有二，一是雜牌肥料廠商大量地在鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點，既有代理商也設零售店，蠶食了部分市場；二是利益的驅(qū)動，客戶的忠誠度受到侵蝕，把主推方向轉(zhuǎn)向了一些雜牌貨。
        據(jù)此，他開始了大刀闊斧的改革：大量物色零售商，淘汰部分缺乏忠誠度和責任感的網(wǎng)點。
        他要為零售網(wǎng)絡換血！
        零售網(wǎng)點增多，監(jiān)管難度也隨之增大。他采取有效的辦法規(guī)避風險：根據(jù)不同品牌和配方，分三條線運行：把洋豐產(chǎn)品分為A套餐、B套餐、C套餐，每個套餐有主打俏銷品牌和配方，配上其他品牌和配方，根據(jù)區(qū)域種植特色，將作物品種對應肥料品種、不同含量的配方相匹配，既要確保滿足市場需求，又要避免竄貨殺價。他利用七八月份的銷售淡季完成了渠道重建，將零售網(wǎng)點從80家發(fā)展到了150家！
        這一招變局在秋播供肥上即見成效，銷肥1200噸，同比上年同季節(jié)增量400噸。
        戰(zhàn)場上要修建工事。密織網(wǎng)點，重構渠道，就是黃艷兵的堅強“工事”！工成事就，效益凸顯。2013年，隍誠農(nóng)資的銷量達到8400噸，2014年達到9686噸！

        思路決定出路，效益取決于管理。公司化運作，精細化管理，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆
  
        近年來，筆者走訪全國肥料市場，接觸了成百上千經(jīng)銷商和零售商。在走訪黃艷兵的過程中，我感受最深的是其精細化管理。
        針對絕大多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商以夫妻店形式運作，制約了做大做強。洋豐提倡經(jīng)銷商實行公司化運作。但這決不是一個營業(yè)執(zhí)照、辦公場所、經(jīng)營人數(shù)的變動和增加這么簡單的運算程式，只有實現(xiàn)了經(jīng)營理念、經(jīng)營方式、管理模式等諸多內(nèi)涵的深刻變革，才能化繭成蝶！
        從隍誠農(nóng)資的嬗變，可知悉其水的深淺。
        隍誠農(nóng)資目前有9人，業(yè)務員、農(nóng)化員、倉儲、運輸、財會人員一應俱全。人多槍多，對人對事的管理，決不是夫妻店管理那么簡單。
        從隍誠農(nóng)資對業(yè)務員及其各自負責區(qū)域各個季節(jié)銷量的管理，可窺一斑。
        隍誠農(nóng)資有4名業(yè)務員，分片區(qū)負責業(yè)務開發(fā)，年初有目標任務，簽訂責任書，年終根據(jù)業(yè)績實行獎懲兌現(xiàn)。
        在其倉儲地的辦公室，張貼著多張圖表，每個業(yè)務員的業(yè)績狀況、每個區(qū)域的銷量完成情況、去年同一天的銷量等等，每天據(jù)實標注，在圖表上一目了然。每天及時掌握銷售動態(tài)，晚上雷打不動地開碰頭會，而且總經(jīng)理必須參加，會診情況，分析原因，群策群力拿出解決矛盾的措施。
        農(nóng)化員和業(yè)務員組織種植戶開展農(nóng)化知識宣講，宣傳洋豐品牌，傳授科學種田知識，是隍誠農(nóng)資一項經(jīng)常性的工作。
        我前去漢川走訪的第二天，按計劃，黃艷兵要到一個管理區(qū)所在地的一個零售商處做宣傳。他告訴我，因為那天是那個管理區(qū)的熱集，公司排期去給農(nóng)民講課，這已是與零售商溝通好了的，不能變。我決定一同前往。
        早晨4點鐘我們就起床，開了一個多小時的車才到，到達時天剛蒙蒙亮，街頭上商家們開始開門，擺貨。不一會，該集鎮(zhèn)上的洋豐肥料零售店里來了不到十人，是商家通知前來聽課的。盡管人不多，黃艷兵還是認真地站在那里講了一個多小時，從洋豐肥料的特點、優(yōu)勢，到底肥、追肥的用法用量、注意事項，再到水稻病蟲害防治、適應農(nóng)藥、打藥的最佳時機等等，講得很在行，農(nóng)民朋友很用心地聽，還樂意互動。他告訴我，到零售商處做這種小型的講課和宣傳，業(yè)務員和農(nóng)化員長期在做，有時候組織得好，二三十人也有，有時候就那么幾個人，同樣要認真對待，別看幾人或十來人，聽了課，就加深了對洋豐肥料的了解，對你的負責精神有認同感，就可以成為洋豐肥料的用戶，通過他們口口相傳，這種廣告效應是不可低估的！
        隍誠農(nóng)資在劉隔和垌塚村建有70畝洋豐肥料示范田，收獲前夕，會組織種植大戶和農(nóng)民前去觀摩，用長勢說話，用產(chǎn)量說話，具有最大的話語權。洋豐肥料的品質(zhì)在作物上的表現(xiàn)，看得見摸得著。經(jīng)年累月，農(nóng)民朋友就接納了這種肥料，甚至成為忠實客戶。
        黃艷兵十分重視品牌宣傳，在地方媒體上投入廣告，出資印刷宣傳品、促銷品，讓洋豐品牌在漢川深入人心，從品牌效應中贏得市場份額。
        我想，何謂管理？這才叫管理，精細化管理！
        采訪結束時，黃艷兵告訴我，隍誠農(nóng)資今年已銷售洋豐肥料8400噸，其中新型肥料已達1600噸。今年全年的銷量可突破萬噸大關，明年計劃銷售12000噸，2018年力爭銷售14000-15000噸洋豐肥。他說，洋豐具有品牌和品種（含配方）優(yōu)勢，近年來加大作物專用肥和新型肥料研發(fā)，為做大市場份額提供了巨大的發(fā)展空間。這是隍誠農(nóng)資不斷上量的可靠保證！

（黃艷兵分享銷售經(jīng)驗）