秋季是農(nóng)資銷售的黃金季節(jié)。但是，今年秋季的肥料銷售遲遲不見啟動(dòng)，銷售季節(jié)較往年明顯推遲，渠道經(jīng)銷商徘徊觀望情緒濃重。問題到底出在哪里？如何尋求破解之道？
近期，新洋豐副總裁趙程云一行，迅速趕往華北大區(qū)所在的山東、河北、河南等市場(chǎng)，下沉走訪了當(dāng)?shù)氐谋姸嘟?jīng)銷商、零售商、種植戶和業(yè)務(wù)經(jīng)理等，通過與大家面對(duì)面交流，共同深入探討分析，總結(jié)季節(jié)推遲、渠道經(jīng)銷商徘徊觀望的如下“痛點(diǎn)”所在。
一方面由于今年新冠疫情的多點(diǎn)頻發(fā)、百年難遇的特大洪澇災(zāi)害侵襲、農(nóng)副產(chǎn)品和肥料價(jià)格漲幅不一致、肥料價(jià)格嚴(yán)重倒掛等多重因素疊加，導(dǎo)致很多種植戶對(duì)包括肥料在內(nèi)的農(nóng)資產(chǎn)品的使用執(zhí)謹(jǐn)慎態(tài)度。
二方面種植戶的謹(jǐn)慎態(tài)度傳導(dǎo)到渠道層面，使得農(nóng)資經(jīng)銷商和零售商觀望情緒濃厚，很多渠道商甚至擔(dān)心再度出現(xiàn)2008年金融危機(jī)時(shí)價(jià)格跳水的現(xiàn)象。
三方面因?yàn)榻衲暌詠矸柿仙a(chǎn)的各種原材料價(jià)格一路高歌猛進(jìn)，肥料價(jià)格也被推著一漲再漲，為了穩(wěn)定肥料價(jià)格，確保國(guó)內(nèi)用肥需求，國(guó)家對(duì)化肥等農(nóng)資價(jià)格過快上漲采取了干預(yù)措施，這也從一定程度上加深了渠道商的徘徊觀望情緒。
四方面由于種植戶和渠道商的這種悲觀情緒，進(jìn)一步傳導(dǎo)到企業(yè)營(yíng)銷人員，很多業(yè)務(wù)經(jīng)理呈現(xiàn)出信心缺失、激情消退等消極狀態(tài)。
面對(duì)上述被動(dòng)局面，趙程云迅速分別召集新洋豐河北銷售分公司、魯南銷售分公司、魯北銷售分公司和河南的三個(gè)銷售分公司的營(yíng)銷人員召開秋季攻堅(jiān)動(dòng)員會(huì)，從堅(jiān)定信心、明確責(zé)任和找準(zhǔn)方法三方面鞭辟入里，為營(yíng)銷將士加油鼓勁，并希望通過他們將信息傳遞到渠道商和種植戶，最終打贏這場(chǎng)秋季營(yíng)銷戰(zhàn)役。
召開各銷售分公司秋季攻堅(jiān)動(dòng)員會(huì)
01 堅(jiān)定信心
一是對(duì)市場(chǎng)要有信心。肥料仍是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的剛性需求，秋季又是一年中最大的肥料銷售季節(jié)，同時(shí)目前復(fù)合肥廠家開工率較低，社會(huì)庫(kù)存較少，國(guó)家提出穩(wěn)價(jià)保供也印證了目前肥料市場(chǎng)需求還有較大缺口。
二是對(duì)公司要有信心。新洋豐是一家講誠(chéng)信的企業(yè)，今年以來肥料價(jià)格一漲再漲，公司對(duì)客戶前期低價(jià)打款全部一一兌現(xiàn)就是最好的憑證。新洋豐是一家有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，今年上半年出口形勢(shì)喜人，但是為了保證國(guó)內(nèi)肥料供應(yīng)，新洋豐大幅縮減出口量，各基地滿負(fù)荷生產(chǎn)力保國(guó)內(nèi)春耕備肥需求，同時(shí)原材料價(jià)格一漲再漲，在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)不敢開工的情況下，新洋豐頂住壓力一直保證正常生產(chǎn)，已經(jīng)為秋季用肥儲(chǔ)備充足。新洋豐更是一家快速創(chuàng)新發(fā)展中的企業(yè)，產(chǎn)品不斷推陳出新，服務(wù)一步步迭代升級(jí)，甘肅基地、合成氨技改、磷酸鐵項(xiàng)目等都在如火如荼建設(shè)和推進(jìn)中。
三是對(duì)團(tuán)隊(duì)和自己要有信心。在當(dāng)前如此艱難的環(huán)境下，新洋豐豫北銷售分公司仍表示將緊跟公司步伐，堅(jiān)定必勝信心，科學(xué)分解任務(wù)，力爭(zhēng)在10月10日前完成全年銷售任務(wù)。河南改革試驗(yàn)區(qū)吳權(quán)權(quán)小組，其中組長(zhǎng)吳權(quán)權(quán)是今年才調(diào)到改革區(qū)的“新面孔”，初期也多次想過退縮，但最終堅(jiān)持下來，并在改革區(qū)中脫穎而出，新型肥料銷售業(yè)績(jī)喜人，迎來自己的高光時(shí)刻。其實(shí)，哪有那么多的高光時(shí)刻？只不過是因?yàn)樗麄兌荚谧銐蚺Α?/p>
包括當(dāng)前責(zé)任和長(zhǎng)遠(yuǎn)責(zé)任。
新洋豐營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一直自喻為一支能打硬仗的“營(yíng)銷鐵軍”，而擺在“鐵軍”面前的當(dāng)前責(zé)任，就是不折不扣地完成今年的銷售任務(wù)。
長(zhǎng)遠(yuǎn)責(zé)任，則是為助力鄉(xiāng)村振興、農(nóng)民富裕，推動(dòng)新洋豐未來五年?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)，要化當(dāng)前的壓力為動(dòng)力、危機(jī)為機(jī)遇，進(jìn)一步加大“洋豐高附加值經(jīng)濟(jì)作物專用肥”“洋豐至尊”“洋豐優(yōu)雅”等新型肥料產(chǎn)品的推廣力度，保持專注、專業(yè)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，做差異化營(yíng)銷，用動(dòng)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為經(jīng)銷商和種植戶賦能，從而跳出價(jià)格“內(nèi)卷”的怪圈，選擇另一種方式贏得攻堅(jiān)戰(zhàn)的勝利。
一方面，對(duì)客戶講感情，講道理，講形勢(shì)，講未來，說服渠道與生產(chǎn)企業(yè)統(tǒng)一思想，同頻共振，同心協(xié)力，共同為個(gè)人未來發(fā)展和農(nóng)民富裕貢獻(xiàn)智慧和力量。
二方面，對(duì)市場(chǎng)要沉下去仔細(xì)調(diào)研，客觀分析，找準(zhǔn)癥結(jié)，借鑒經(jīng)驗(yàn)，量身定制各自市場(chǎng)的問題解決方案，并嚴(yán)格落地執(zhí)行。
三方面，對(duì)作物要摸清當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)、種植面積、用肥習(xí)慣，以及當(dāng)前存在的問題和痛點(diǎn)等，有針對(duì)性地提供產(chǎn)品方案。
四方面，對(duì)產(chǎn)品要進(jìn)行配方調(diào)整，規(guī)避銷售原有的低價(jià)配方，為渠道商增強(qiáng)信心賦能。
五方面，對(duì)終端動(dòng)銷要各種示范、觀摩、培訓(xùn)、農(nóng)民會(huì)等緊鑼密鼓開展起來，激活市場(chǎng)。
亂云飛渡仍從容，滄海橫流顯本色。無論外界環(huán)境如何風(fēng)云變幻，新洋豐將一直專注堅(jiān)守服務(wù)三農(nóng)的初心，把腳下的路一步步走實(shí)、走穩(wěn)。
